営業がいらない時代は本当にやってくるのか

1: 海江田三郎 ★ 2015/09/22(火) 20:57:57.16 ID:???.net

http://diamond.jp/articles/-/78749
営業職に就いている人が選ぶ転職人気企業は、1位 トヨタ自動車、2位 グーグル、
3位 リクルートホールディングスとのこと。以下、三菱商事やソニー、楽天などが続きますが、こうした企業が並ぶのは、
幅広い業種・分野の商材を扱いながら、ワールドワイドなビジネスをしたい方が多いからなのでしょう(2015年3月、DODA調べ)。
ただ、全職種で比較すれば、営業職への人気が低いのは相変わらず。営業成績へのプレッシャーなど、
「辛い」ことがたくさんあると思われているからかもしれません。
一方で、時代とともに商取引やマーケティング手法が変わり、営業に求められることは変化しつつあります。
もはや「営業なんていらなくなる」という人さえいます。そんな過渡期にあるなか、これからの営業職はどのように仕事に取り組んだらいいのでしょうか?
これから営業職への転身を考えている人もぜひ一緒に考えてみてください。

営業が本社の管理部門に支配されはじめた!
営業の仕事は、「辛い」だけとは限りません。営業職の方々にインタビューしてみると、
・物事がいろいろな角度から見られるようになる
・仕事の成果が数字でわかり、給与に反映される
・自ら考えて行動することを体感できる
など、「やりがい」を感じているという声をたくさん聞くことができます。筆者も若手営業職時代は「辛さ」と「やりがい」の両面を感じることができ、
魅力的な仕事だと考えていました(入社当初は営業が嫌で仕方なかったのですが)。人気が低いと言われますが、
営業職として前向きに働こうと考えている人は少なからずいるのです。

ただ、最近、1つ気になったことがあります。若手営業職を取材していると、
営業職のままで生き残れるのでしょうか?時代が変わって営業職が不要になるのでは?と不安に駆られることがあります」
と、将来に対する危機感を訴える人が何人もいたからです。それは、営業職に対する期待が職場内で下がっていると感じるからのようです。
例えば、営業系の会社にもかかわらず、営業職の経験がない役員ばかりになった。あるいは、営業職を軽視していると思われる人事が行われた…な
ど、気になる出来事がいくつも起きているのです。
さらに、営業職を管理部門が縛り付けるような施策を取り入れる会社が増えていることも懸念を大きくする要素の1つです。
それがSFAと呼ばれる営業支援システムの導入。取材した専門商社でも、SFAの導入を決定していました。

SFAとは「Sales Force Automation」の略で営業職の行動を管理し、効率化することが目的。
「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業へ改善することが目的と言われています。
SFAを導入することで、本社管理部門からすれば営業職の業務が「見える化」できるので、大いに喜ばしいことでしょう。
また、営業組織の属人的な活動に不安を抱いている経営陣にとっては期待の星に見えるのかもしれません。
ただ、こうした取り組みは、営業からすれば嬉しいことばかりとは限りません。SFAが導入された営業部門では、
日々の営業活動を事細かに入力して、その内容が逐一管理されるようになりました。入力は慣れないと手間がかかります。
さらにその入力の手間に疑問を感じた優秀と評価されている営業職が、

2: 海江田三郎 ★ 2015/09/22(火) 20:58:07.88 ID:???.net

「本社のために無駄な時間を取られるくらいなら辞めます」
と退職届を出して、辞めてしまったのです。成績が優秀と言われる営業に限って、管理されることを拒みます。
自分のやり方で成果を出しているのだから、好きにやらせてほしい…との発想なのでしょう。自分の営業スタイルを周囲に開示しない
社員がSFAの導入で続々と辞めてしまうとなると、周囲の営業職たちが将来に対してますます不安になるのはもっともかもしれません。
ただ、営業に対する会社の期待が変化してはじめているのは事実。では、これから営業はどうなっていくのでしょうか?
もちろん会社も営業職が不要になってきたとは思っていません。しかし、仕事ぶりを営業成績だけでなく、
プロセスで管理をしたいと考えるようになってきたようです。それだけ営業を科学的に分析して、戦略を立てようとしているのかもしれません。
ちなみに筆者がリクルートに入社した当時、営業成績のいい社員が「優秀」というレッテルを貼られ、やたらとチヤホヤされました。
振り返れば、扱う商品やサービス力、営業による提案力や人間関係構築力などで、取引先から受注する金額に大きな差が出ることが
多かったからかもしれません。もちろん、あくまで募集広告(求人、住宅、旅行など)ですから、効果の保証はできません。

「君に予算を預けた、好きにしてくれていい」
と言われるくらいになることが、優秀な営業と呼ばれるためには必要な時代でした。
ところが最近、そんな営業職が社内でチヤホヤされなくなってきたのは間違いありません。
取引先からの問い合わせを増やすためのCRM戦略(顧客管理)の強化を図り、営業にはSFAを導入。アクセス解析や標準化されたサービスの説明。
やるべき基本行動が明確になり、営業担当による営業成績の差がつきにくくなりました。
20年前のようにトップ営業が「君にしかできない」と思われるような受注を取ることは少ない時代になったのです。
ゆえに、本社管理部門が基本行動をマネジメントして、
「君は顧客へのサービス説明の機会が他の営業よりも少ない。だから、営業成績が平均から15%低いのではないか?」
というような指摘が可能になりつつあります。これは様々なネット広告のエージェンシー(代理店)などでも導入されている仕組みで、
社員の基本行動の標準化がすすんでいます。クリエイティブやキャッチコピーにも関わる、広告営業の活動までもが機械によって管理され始めているのです。
もちろんすべての会社がSFAをつかって営業職を縛りつけているわけではありません。相変わらず営業職の行動管理をしない放任型の
組織もたくさんあります。取材した建材メーカーでは、上司が営業に対して個別の行動管理を行うだけ。さらに「受注数字しかみていない」と断言する、
古典的なマネジメントスタイルの上司もいたほど。それでも、業界における認知度が高いゆえ、営業成績は全体的に悪くない状態のようです。

しかし、こうした職場でも管理部門に「業務の見える化は必要!」と言い切る経営陣が入ってくればSFAの導入は避けられないでしょう。
営業職は本社管理部による行動マネジメントが厳しく行われる仕事になっていくのは間違いありません。
そのようなトレンドゆえ、将来に不安を抱く営業職がいるのでしょう。しかし実際は、SFAによるマネジメントを巧みに活用しつつ進化した営業職は、
営業の中でも貴重な存在としてキャリアを広げることができると思います。これまで以上のコンサルティング的かつソリューション的な
アプローチで取引先と接することが求められることでしょう。営業職での成功は営業管理職だけでなく、商品企画やマーケティング、
あるいは事業開発など多様な役割への転身も可能にする確率が高いからです。
取材した食品メーカーの営業職のSさんは、担当していた外食チェーンに対して業界の成長性の分析などを行い、
それを活かして取引実績を大幅にアップ。その成果を評価されてマーケティング部門に異動。現在も大いに活躍されています。
ちなみにSさんの前任の営業担当は取引先との商談は1杯に飲みながら「当社の新製品をお願いしますね」と
お願いする手法で営業活動を行っていました。そんな前任者は現在、地方へ異動になって、中小の外食店を担当。
おそらくSさんのような転身はなく、将来のキャリアは、ほぼほぼ決まってしまったかもしれません。

SFAの導入は営業にとって面倒な縛りにもみえますが、その先には違った世界が待っているかもしれません。
悲観的にならずに、営業職として可能性を見出していきましょう。

 

6: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:05:10.19 ID:/5xc/8UE.net
外務省がなくなるときに営業もなくなるな

 

7: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:06:21.68 ID:9ULbeBeD.net
営業は高度経済成長の頃の遺物だな
いまどき顔で買ってくれるほど会社は甘くない

 

9: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:07:58.63 ID:MIlgNyLj.net
その前に経理のような事務職がなくなるね。会計士、税理士もいらなくなる。

 

10: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:10:48.58 ID:byhyiKMF.net
その分商品の値段を下げてくれ

 

12: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:11:44.95 ID:ErXxklcr.net

>営業がいらない時代

ねーよ、
形が変わるだけww

 

13: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:14:19.44 ID:NcrLkBil.net
出世に一番有利なのは営業
経営者のカバン持ちをやって尻を舐めれば役員にまで登り詰める可能性あり
理系は技術バカか無能なので営業が導いてあげましょう

 

20: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:18:41.93 ID:K15dyD6n.net
>>13
wwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwww
どうぞどうぞ

 

14: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:14:25.57 ID:ki4NZkyz.net
営業は無くならない
でも、一般家庭の飛び込み
訪販営業はいずれ規制されるだろうね

 

15: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:15:22.98 ID:wLt4sRfY.net
仕事のきっかけを生み出すのが営業の仕事だ
誰でもなれるしできる 成果は人それぞれになってくるけどな

 

16: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:16:16.71 ID:IgGfv1hz.net
営業がいるおかげで美味しい人がいる限り営業は無くならない。

 

21: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:20:31.90 ID:SSLTqlo8.net

引越のサカイの営業は最悪。
一括サイトで引越の見積もりすると夜中だろうが関係なくいきなり電話してくる。
見積りに来てもらうと、今日、うちで引越すると決めてもらわないと帰らないと強引。

女の人や気が弱い男の人だと怖くなって契約しちゃう。
自分は何とか帰らせたが、そのうちサカイのやり方は問題になる。

 

22: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:25:54.73 ID:u6VoptQC.net

おーい
営業経験の無い経営者さーん
それなりの売上上げるには絶対営業が必要ってことわかるのに何年か掛かるんだろーなー

そこら辺の石でも売ってくるのが営業なんだよ

 

46: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:22:28.09 ID:l9fr42LI.net
>>22
その辺の石でも売れる営業は独立して自分の会社を建てます

 

24: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:31:46.99 ID:XMbXl1wv.net
営業より制作側が偉くなる時代くるよ
アメリカみたいに

 

27: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:38:39.45 ID:af4FMvU3.net
テレビを観ていて良いところで突然電話での勧誘が激しくムカつく、
しかも少しは相手しないといけない空気になって数分はかかり、その後テレビの筋が解らなくなるとか\(◎o◎)/!

 

28: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:39:17.83 ID:OEcD9uWQ.net
扱う商材による、としか言えないわw

 

29: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:46:37.44 ID:oE4PKLhx.net

 文系も営業もいらない時代など来ない

ただ必要とされる人員は大幅に減るな

 

32: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 21:54:19.35 ID:M+3dGVbP.net
コンシューマー向けの営業は無くなるんじゃね?
電話は留守電で、訪問は監視カメラでシャットアウトしてるし
もうちょっと人を見て物を売れと思うね

 

33: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 22:15:22.44 ID:bK7XvHhl.net
営業をなくすというのは説明書と緩衝材無しで製品を宅配するようなもの
クレームやら問い合わせに翻弄される技術屋と事務職は耐えられるかな?

 

36: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 22:30:49.87 ID:vrQLfqY5.net
>>33
技術屋にクレーム対応なんかやらせたら炎上しまくりで生産性著しく下がりそうだな
5分で終わる話に1週間ぐらいかけそう

 

70: 名刺は切らしておりまして 2015/09/23(水) 01:16:38.13 ID:7AqTq/BZ.net
>>33
法人相手なら営業に間に入られるより直接話せた方がよっぽど楽な場合が多い。

 

37: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 22:35:20.45 ID:pNfhV6Em.net
ほとんど物売りみたいなセールス営業マンは要らんだろうな
カスタマーサービスも担ってるようなタイプの場合は全然違うけど
ネットショッピングで安く家電を買うのと家電量販店で安くなく買うのとの差
余計なことに経費を無駄に使われて転嫁されるくらいなら無駄を省いて安くしてくれる方がいいわな
セルフとフルサービスの違いか

 

40: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 22:57:29.11 ID:UWZ/fVG3.net
営業マンに説得されて物を買ったことなど只の一度も無い

 

52: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:36:08.27 ID:1gzJdo8t.net
>>40
俺も一般消費財はそうかもしれん。

 

41: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 22:59:14.32 ID:UYmfZgQ2.net
「営業しか」出来ない人は不要

 

43: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:16:49.19 ID:JUFYmKd6.net
本来優秀なマーケティングと技術屋がいれば営業は必要ない
か、悲しいかなそんな企業は滅多にないので営業は必要です

 

45: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:21:04.45 ID:6SMQTKQf.net
>>43
つまり、営業に力を入れてる会社は、客が要らない物を、頑張って買わせる仕事なんだよな…

 

47: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:23:05.65 ID:CTTHg2rU.net

日本人が相手なら
営業は必要

日本人はあほだから買う側から
買わせてくれと言えない

かってくださいって言われて
しょうがないなぁって言いたい奴ら

飲み会とかでも
飲みに行きましょうよと言われて
しょうがないなぁ行くかぁって態度がしたくてしょうがない
タダのカモですわ

 

53: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:38:51.92 ID:co1mRSaT.net

>>47
外国人相手でも営業必要だけどな。
日本人で外国人押し切って物やサービス売れる人間が非常に少ないだけで。

つうか、外国人が欲しがっているのに、日本語が話せないだけでぶった切るアホな営業は多く見られる。

 

48: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:25:08.81 ID:EfyP7l9N.net
SFAの営業を無くしてもSFAソリューションが勝手に売れる時代が来れば、営業がこの世から消えるんじゃね

 

56: 名刺は切らしておりまして 2015/09/22(火) 23:56:59.97 ID:hkvQE3r0.net
営業力こそ最高のスキル。公認会計士持ってても弁護士免許持ってても営業出来なきゃ依頼来ない

 

64: 名刺は切らしておりまして 2015/09/23(水) 00:53:31.54 ID:I71FBsVz.net
>>56
弁護士をランキングサイトで評価付けすれば
客の依頼内容あった弁護士を選べるようになるし営業要らなくね?
悪いけど営業って風俗街の呼び込みみたいなもんだろ
評判の良い店には呼び込みなんてしなくても客来るわけだし

 

77: 名刺は切らしておりまして 2015/09/23(水) 04:17:28.64 ID:9Uy7nIZa.net
>>56
営業して仕事もらえるような職種じゃないけどw

 

59: 名刺は切らしておりまして 2015/09/23(水) 00:24:11.53 ID:Pf+QAvgK.net
むしろみんなサポートになるんだろうね
結局問題起こると人間の相手は人間がしなきゃならん

 

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